Na to, zda na vašem internetovém obchodě návštěvník nakoupí nebo ne, má vliv mnoho faktorů. Při zvažování o koupi řeší krom dalších věcí také cenu. A to pochopitelně v porovnání s vaší konkurencí. K čemuž mu dnes poslouží vícero zbožových srovnávačů. Jestli je cena opravdu tím nejdůležitějším faktorem online prodeje a jak se s ní poprat, to v článku proberou specialisté na pronájem a tvorbu e-shopu z UPgates.
Je cena opravdu to, na čem zákazníkům záleží nejvíce?
Bylo by jednoduché říct, že ano. A dost možná by to bylo i z velké části pravdivé tvrzení. Ale nákupní chování a rozhodovací proces, který mu předchází, je ovlivněn i jinými faktory. Někdo nakupuje z nutnosti, někdo pro potěšení nebo za odměnu. Jinak nakupují muži, jinak ženy. Odlišné rozhodování probíhá v případě mladší generace a starší generace zákazníků. Právě proto je podstatné znát a pochopit vaše zákazníky a rozdělit je do jednotlivých skupin cílových publik. Přes to všechno je zřejmé, že cena hraje obrovskou roli. Níže si povíme proč a také jak optimálně řešit cenotvorbu.
Co všechno může v rozhodovacím procesu mít na zákazníka vliv?
Když si nákupní rozhodovací proces rozdělíme do tří základních fází, pro každou z nich můžeme snadno stanovit, co v daný moment klienta ovlivní pozitivně nebo negativně.
- Zjištění problému a potřeby – zákazník reaguje na situaci / problém a snaží se jej řešit. Ideální je když řešení najde přímo na stránkách vašeho e-shopu. Kde mu například v článku rozeberete daný problém a navrhnete řešení. To vám může oproti konkurenci poskytnout velkou výhodu.
- Výběr vhodného řešení – zákazník si vybere, kde nakoupí. Vybírá si z užšího výběru, do kterého se vy chcete dostat. To si můžete zajistit například tím, že mu pomůžete nebo poradíte, jak situaci řešit. Co konkrétně ho v této fázi ovlivňuje?
- Cena v porovnání s konkurencí
- Kvalita zboží a jeho popisu
- Poskytnutý zákaznický servis / telefonická pomoc s výběrem apod.
- Reference a recenze e-shopu (Heureka hodnocení apod.)
- Věrohodnost e-shopu a konkurenční postavení
- Možnosti doprav a plateb
- Cena dopravy
- Další
- Nákup – pokud zákazník najde e-shop, který mu ve výše zmíněných faktorech sedne, celmi pravděpodobně se rozhodne nakoupit. Po průběhu celého nákupního procesu jej ale může od nákupu odradit například změna ekonomické situace. Jednoduše když přijde nenadále o peníze. Takové situaci zvrátí poslední bod rozhodovacího procesu úplně. Změnit jej ale může například doporučení rodiny či známých, kteří mají dobrou zkušenost s nákupem jinde. Případně osobní dobrá zkušenost. Přesně proto je pro e-shopy stěžejní pracovat také s těmi zákazníky, kteří již v minulosti nakoupili. Udržet si je a přimět je k opakovanému nákupu je méně náročné než-li shánět zákazníky nové.
Jak tedy správně stanovit ceny na e-shopu?
Ceny byste měli vždy určovat dle toho, jaké máte cíle. Nastavením ceny byste totiž měli směrovat ke splnění těchto cílů. Jaké cíle to mohou být?
- Výdělek
Hlavním cílem by mělo být pokrýt veškeré náklady a zboží prodat se ziskem. U různého zboží ale musíte stanovit různou výši marže a to s ohledem jak na konkurenční ceny, tak na vaše náklady. V potaz musíte ale vzít i to, kdo jsou vaši zákazníci a kolik jsou za zboží ochotni zaplatit. Každé zboží má sice svého kupce, ale v ideálním případě byste měli najít perfektní rovnováhu mezi poptávkou a nabídkou.
Důležité je také sledovat trendy a aktuální potřeby. Pokud poptávka po určitém druhu zboží roste, můžete na něm snadno maximalizovat zisk. Aktuálně to můžeme vidět například u prodeje roušek, respirátorů nebo dezinfekcí. Podobné chování je běžné také před sezónou. Například u plavek, lyží nebo kol.
- Navýšení tržního podílu
Pokud si můžete dovolit být po určitou dobu ztrátoví a máte vše dobře propočteno, můžete cenu oproti konkurenci podsadit. Tíženým efektem by mělo být získání velkého počtu klientů a tržního podílu, čímž si upevníte svou pozici. Poté můžete cenu produktu navýšit. Obchodníky jsou tyto praktiky mnohdy považované za nemorální. Mohou totiž vést k částečnému nebo úplnému odstranění konkurence.
- Výprodej pro navýšení objemu prodeje
V rámci typických výprodejových akcí se můžete snažit výrazně zlevnit produkty, které vám mrtvé leží na skladě. Důvodem může být vyprázdnění skladu pro nové zboží. Často se tak děje před Vánoci, kdy se například prodejci elektroniky zbavují starších typů spotřebičů, aby uvolnili na skladě místo pro nové modely.
- Dosáhnutí prestiže značky
Nasazením vysokých cen můžete dosáhnout toho, že vaši značku budou zákazníci brát jako prestižní a se zárukou kvality. Za takové zboží si pak člověk velmi rád připlatí. Vše ale musí jít ruku v ruce s dlouhodobými marketingovými kampaněmi zaměřenými na posílení povědomí o značce. Mnohdy nemusí jít o nejkvalitnější produkt na trhu, ale spíše o nejlépe prezentovaný, kolem kterého je vytvořen dojem prestiže.
